商用车“卷而不进”

在周期重塑与技术变革的交汇点上，商用车行业呈现出明显的分化趋势。个别头部企业通过组织与生态转型突围，但更多企业却陷入增长停滞的困局；行业表面热度不减，实则“卷而不进”。

“问题并不新，根源却很深。”一位长期跟踪商用车行业的分析人士直指行业问题所在。

回顾过去十年，中国商用车行业之所以高速发展，主要受益于三重红利：其一，基建投资驱动的干线重卡需求；其二，电商崛起带来的城配轻卡爆发；其三，政策窗口期的阶段性刺激，包括蓝牌轻卡治理、国三淘汰、黄标车置换等。这些因素共同支撑起过去多轮销量高峰。

但随着基建进入存量更新阶段、电商物流平台趋于集中，以及政策红利逐步退坡，行业正在经历“结构性低速期”。

更具颠覆性的是用户逻辑的变化。

平台化趋势重构了货源分发机制。运满满、京东物流、顺丰快递等平台企业成为主要的运输资源调度方，用户从个体司机转变为平台调度中心、园区运营方、定制物流集采商。这类客户对车辆的要求早已超越性价比，而更关注系统集成、属地适配、数字化运营能力。

这导致整车厂的传统打法逐渐失效。

上述分析人士表示，当前，很多企业仍以“产品导向—渠道铺货”为主线，但下游场景已进入“场景驱动—系统交付”的新阶段。然而，传统的批发式销售逻辑，在高频细分场景如冷链、城配、环卫、基建等面前效率十分低下。

从结构数据来看，这种错配愈发明显。

2025年前七个月，新能源商用车在中国市场的渗透率突破22%，同比增长近60%，但未能拉动总销量进入景气通道。部分企业新能源车销量“飙升”，却依赖于平台大单或政府项目支撑，缺乏真实用户的商业闭环。

行业出现“结构性反弹≠全面复苏”的症状。其中一个关键问题在于，产品逻辑和场景逻辑错位。

一位传统商用车企高管指出：“许多新能源车型看似‘推出’，实则是旧油车平台的‘改壳’。研发与市场之间断链，销售与服务脱节，导致产品虽上线却难落地。”在冷链、城配等高频场景中，用户对能耗、补能、调度、维保、金融等全周期要素有清晰预期，而多数整车厂并未建立跨职能协同能力。

要知道，相较于乘用车用户的“体验主义”，商用车用户是彻底的“结果导向型”——他们购买的不是一辆车，而是一套可盈利、可复制的运力系统。而这恰恰是行业普遍缺乏的能力。

“更深层的问题出在组织机制上。”在这名高管看来，不少企业即使意识到场景需求，却因组织结构刚性，难以真正实现转型。

比如，技术团队闭门造车，销售端仍以KPI驱动批发，中后台缺乏属地响应机制，生态伙伴只是招商目录上的名义存在等。很明显，这样的分工方式已无法应对多变场景和属地需求。

相较之下，部分企业正在尝试新的突围路径。

据福田汽车副总经理、新闻发言人刘旭光介绍，福田汽车在冷链、城配、重载等细分场景中尝试“打包交付”模式：不仅提供车辆，还整合属地能源公司共建补能设施，联合金融机构推出租赁方案，搭建智能调度平台，实现“系统闭环”。

尽管上述路径仍在打磨，但其核心逻辑已脱离了传统制造导向，转向“生态组织型能力”。而这类模式的关键，是企业能否参与客户的盈利模型，而非仅作为一次性设备供应商。

除了福田，还有一些企业开始尝试“与场景共建”。比如，与地方共建充电微网；与平台客户共研属地车型；与保险、金融机构共担残值风险。虽然这些探索尚处试验期，但相较“坐等客户”，已是前进一步。

一组值得注意的数据是，根据中国汽车流通协会商用车专业委员会统计，2025年上半年，新能源商用车累计零售同比增长57%，其中，前十大车企占据近六成份额。这种集中趋势意味着，资源与能力正向头部聚拢，而中腰部企业的组织弹性、技术协同与生态整合力正在面临结构性淘汰。

从本质上说，商用车行业面临的并非“新能源转型”的单点技术挑战，而是“周期错位 组织滞后”的系统性挑战。没有能力协同与场景闭环，再高的增长也可能是短期繁荣。

组织、生态与盈利的底层逻辑再造

周期变了，逻辑也变了。

在多数企业仍在卷参数、卷价格、卷指标时，极少数企业已开始尝试“非共识增长”路径。它们不跟风技术热点，不依赖政策红利，而是从组织、生态与盈利模型三方面进行深层次能力重构，建立适配新周期的增长机制。

福田汽车便是这一路径的早期实践者。

不同于新能源赛道中“抢发布、抢资本”的爆发式打法，福田汽车的转型策略颇为克制——既不押注某一单一技术路径，也不以产品性能作为唯一突破点，而是围绕“场景理解—组织响应—生态协同”构建长期主义的系统能力。

福田汽车副总经理秦志东向我们透露，这套逻辑的转变始于一次“失利”。

2023年，福田在新能源转型大年中遭遇南方市场的阶段性下滑。原以为靠技术优势与成本控制就能复制在北方市场的成功逻辑，却未曾预料属地用户的需求体系已发生结构性变化。随之而来的，是一轮全面的现场调研与战略反思。核心管理层由董事长常瑞带队，深入华南一线市场展开用户走访和场景复盘。

值得一提的是，这次调研并非例行式访问，而是一次系统性“重建认知”的行动。调研结果显示，福田在当地的新能源推进受阻，关键不在产品，而在于组织“距离用户太远”，缺乏对属地政策、补能基础设施、用户运营逻辑的真实理解。

图3：2025年1月-7月中国商用车&福田汽车增速

价值链出海，重塑中国制造话语权

如果说前30年中国商用车依靠“产品力”在国内市场站稳脚跟，那么下一个十年，则必须凭借“系统力”在全球市场建立护城河。

2025年前七个月，中国商用车出口量近58万辆，占比逼近总销量的四分之一。更关键的是，新能源车型出口增速显著高于燃油车，尤其在东南亚、南美、中东等“全球南方”市场，已成为中国产品加速渗透的主力。

这场“出海潮”不再是简单的“贸易扩张”，而是一次产业逻辑与角色定位的整体跃迁。

传统的出口模式，以产品为中心，依赖经销网络或境外批发完成销售，产品生命周期由首批订单决定，项目易起难续。面对属地基础设施不成熟、补能体系不完善、政策波动频繁的市场环境，这种“单边输出”极易中断，而“生态出海”则从底层逻辑入手重构增长模型。

与传统出口不同，福田汽车在出海项目中强调“场景嵌套”和“能力输出”。同样以泰国市场为例，其在当地推动的园区物流项目不仅包括新能源重卡本身，还同步嵌入屋顶光伏储能、电池租赁服务、智能调度系统、售后支持网络和金融服务一体化生态方案。

这是一种“价值链出海”。企业不再是单一整车商，而是系统赋能方，通过与属地联合共建基础设施，从产品交付者转型为场景解决者。

角色的变化，带来增长模型的跃迁。企业通过在属地工厂、本地项目团队、属地金融产品与售后能力，建立起具备复用能力的“生态模板”。这种生态出海模型，绕过了单车价格竞争，将决策重心从“定价策略”转向“系统效率”。

这一转变让福田汽车利润结构产生了显著差异。

“2025年上半年，福田出口业务平均毛利为国内业务的2倍-3倍。而其高利润并非由单价驱动，而是系统服务、属地溢价与生态整合带来的复合收入。”刘旭光说道。

对此，资本市场已率先响应。

2025年中，福田旗下卡文新能源完成Pre-A轮融资，募资金额超过12亿元，成为中国新能源商用车领域最大单笔融资之一。投资机构普遍看重其“系统出海模型”所带来的复利效应与属地市场黏性。

更重要的是，这种出海范式正在成为“全球南方国家”争相研究的样板。

在“一带一路”倡议深化与绿色基础设施需求爆发的背景下，东南亚、非洲、拉美多国亟须建设高性价比、可持续的运输系统，而中国商用车企业的“生态出海”恰好填补这一结构性缺口。

多项研究报告指出，中国制造的“生态出海能力”已被世界南方视为“第二阶段工业化升级”的关键支撑路径，其技术集成能力、属地适配能力、绿色能源整合能力正在成为新一轮南南合作的重要内容。

从“造车”到“建网”，从“交车”到“交方案”，这是中国商用车企业在全球舞台上角色的根本性转型。

这也意味着，未来的全球竞争不再是零和博弈，而是系统能力的竞争。换句话说，谁能理解属地场景、协同能源与运营、构建长期陪伴式生态服务，谁就拥有稳定的现金流和不可替代的用户黏性。

值得一提的是，在这一转型过程中，福田汽车已经将“全面国际化、全面新能源化、全面智能化”确立为三大核心路径，而这一切都是为了实现“争创世界一流商用车企业”的战略目标。事实上，在营销、研发、制造等领域，福田汽车早已同步深化矩阵式组织管理创新，以确保战略目标能够系统落地。

这不仅是企业自身战略路径的落地实践，也是中国制造在全球产业链重构中的前瞻性探索。它所代表的，是一种从产品价值向系统价值、从价格竞争向效率竞争的范式转变。

当然，福田汽车并不是这场结构性跃迁的唯一选手，但它率先将系统力落地为商业模式，并在复杂周期中验证了生态路径的现实韧性。这种模式所昭示的，不只是单一企业的转型成果，更是中国制造正在进入“第二成长曲线”的重要注脚。

而在新的世界底层变量中，谁能找到确定性，谁就将拥有重构秩序的主动权。