每经记者：丁舟洋 每经编辑：程鹏,魏文艺

“双11”将至，淘宝、京东、拼多多等大家常逛的电商平台激战正酣。除了这些C端平台，另一类服务产业互联网的B2B（商家对商家的电子商务模式）平台，正以“隐形支柱”的角色成为支撑全产业链运转的“超级枢纽”。

标果工厂创始人、CEO罗鹏，正是这类B2B平台的连续创业者。10月下旬，在成都彭州濛阳标果工厂内，他首次面向数十家国有投资平台，系统性阐述了这家全国B2B生鲜头部平台标果工厂近五年来的实践。

三年前的夏夜，成都北郊那个标果工厂起步的首座仓库里，这番“隐身术”更为彻底。凌晨两点的仓库热气蒸腾，罗鹏穿着泛白的西南交大旧T恤，正满头大汗地往面包车上搬运成箱的海南贵妃芒果。

罗鹏2016年在货车帮办公室 图片来源：受访者提供

这是罗鹏的“第三跳”。之后几年，除了春节和国庆，他没在一个城市连续睡过3个晚上。全国近300个地级市，他去过200个以上。“中国地级城市的物流园，我是用脚丈量完的。”

2017年，曾经水火不容的竞争对手货车帮、运满满，在资本的撮合下完成“惊天大合并”，罗鹏担任合并后新公司满帮集团联席总裁。

2021年，市值1500亿元的货运巨头“满帮”登陆纽交所，背后汇聚红杉、高瓴、腾讯、云锋、软银等顶级投资机构，互联网圈和投资圈为之沸腾。

而在上市高光到来前的2020年初，在众人惊愕的眼神中，罗鹏辞去满帮所有职务。

这是罗鹏的“第四跳”。

“霸得蛮”的破局哲学： 用脚丈量200城物流园，把“不可能”走成通路

湖南人有一种性格，用当地方言来讲，叫“霸得蛮”，意思是豁得出去。

这种性格在罗鹏身上体现得特别突出。在迈普通讯，一开始罗鹏只是行政助理，“你可以理解为销售助理的助理”，与核心岗位相去甚远。

当时入职迈普的新同事，不少都是当年西南交大学生会的师弟师妹。他们窃窃私语：罗鹏是学校里的风云人物，现在怎么混成这样。

“我想，来都来了，虽然当下不开心，还是要做好。”他自己有个底层的方法论：“在没有任何选择的时候，你永远可以选择先把眼前的事做好。”

正是这种心态让罗鹏一次次“被看见”。入职不久，他为公司做校园招聘，适逢中国通讯行业大发展，各个公司都在大学“抢人”。

然而，相比华为等同行公司，地处西部的迈普没有太多吸引力，“华为去招人，学生都是一车车被拉走”。

怎么办？罗鹏的朴素想法是：“华为比我牛太多，但只要学生走进我们的招聘会，我就要吸引他们留下来。”

他习惯用“不惜力”的方式做事情，手写宣传单逐个寝室派发，每天在学生宿舍待到熄灯才离开。

他很少琢磨付出和回报成不成正比，一年只想一次：这份工作还值得做吗？如果值得，后面这一年只管努力不再纠结。“你就让自己先做，做了以后也许真成了，你就算离开也没关系。”

玉蝶股份是一家国有工厂改制而来的企业。老厂房里沉淀的不仅是机器油渍，更有几十年传下来的“按惯例来”“少出错就行”的惯性。

为了改变这种惯性，罗鹏花了整整16周时间，每周给大家上4个小时课，讲《高能效人士的七个习惯》，去改变大家的人生观。

不仅如此，他亲自深入工厂的每一个环节，“我自己去上手，到底这个环节怎么做？”

为了让产品快速打开局面，短短两三年，他把贵州的80多个县城都跑遍了，并与一线经销商交流。说到底，就是深入一线、了解问题、解决问题。

在货车帮的几年，他除了春节和国庆，没有在一个城市连续睡过3个晚上，全国近300个地级市，他去过200个以上。“中国地级城市的物流园，我是用脚丈量完的。”

他曾经不敢穿货车帮的衣服出门，“因为怕被别人从背后抡一棍子”。

“甚至不是动不动物流园蛋糕的问题，他们觉得，反正我看不懂你们，你们互联网不是说要颠覆传统行业吗，我就先把你颠覆了。”

怎么办？还得是一家一家地去跑。2015年7月，在青岛工作的四天里，货车帮的员工被打了四次。情急之下，罗鹏调了四五十台依维柯，直接停在物流园门口，100人站在外面，50人进去作业，自己也进去作业。

“这就是我做事的方法，没什么独到之处，也许别人有，我只能说我没有，这么一个正常资质的普通人，就干吧。”

闯入生鲜江湖的流通困局： 如何把成本压下来、把水果沉下去

时间回到2017年，还在货车帮就职的罗鹏发现，同一城市存在多个不同层级的农贸批发市场。

2020年底，贵州省桐梓县一个现象更是深深触动了他：产地四川不到6元一斤的耙耙柑，在当地零售店售价达20元一斤，几百公里的距离，需要在遵义、贵阳多地周转。

一箱海南贵妃芒果从种植户到乡镇门店，需经过至少4个环节，价格从1.5元/斤涨至7—8元/斤。

地头价低，终端价贵，中间大量的利润都源于一个词：损耗。研究者发现，由于基础设施不完善等因素，我国农产品普遍存在“吃掉30%、扔掉30%、烂掉30%”的现象，每年损失近2亿吨，而欧美生鲜商品损耗率仅5%以内。

一箱荔枝在装卸过程中经历两次搬运便会产生损耗，而在二三级批发市场的冷库标准不一，进一步加剧了损耗问题。最终，这些成本和风险不可避免地转嫁给了消费者和农户。

不仅损耗严重，农民和消费者双双受损，另一个突出的问题是，在一些偏远乡镇，居民根本无法品尝到对保存条件要求较高的娇贵水果，像蓝莓、榴莲和菠萝蜜等。例如，2020年初，内江市威远县城内近100家水果店中，仅有3家销售菠萝蜜。

“吃不上”“吃不起”“卖不动”，这是国内农产品流通市场存在的三大问题。

问题就是机遇。2020年，罗鹏决心离开满帮集团，投身农产品流通领域，创办标果工厂。

他要做的，就是应用数字化能力，压减流通层级，提升配送效率，减少损耗，进而实现“把成本压下来”“把水果沉下去”的双重目标，让消费者、农民和批发商“多赢”。

那一年，罗鹏45岁。对于创业者而言，这已属高龄。尽管人到中年，但在农产品流通领域，他和他的团队却依然是地地道道的门外汉。

创业初期，一位追随罗鹏的贵州省高考文科状元，首次前往成都彭州批发市场，竟误将菠萝蜜当作榴莲购买回来，还兴奋地表示“6元一斤，真是赚大了”。

一群水果流通江湖的“闯入者”，怎样让一级批发商与千千万万的夫妻水果店入驻标果平台？

罗鹏坦言“这是最难的”。只能挨家挨户地去“磨”、做地推、做服务。

2021年，标果团队敲开了南昌冬枣批发商王丽华的门，当时她年销量仅300万至500万元。

三年后，通过与标果合作，去年王丽华的销量超过2000万元。仅在江西，销售范围就超过了100个县城。

效率革命：自研系统5分钟排线 把物流成本算到“厘”

让批发市场和零售店“接进来”，还是万里长征第一步，更重要的是提升配送效率、压减成本。

以四川为例，3万至4万家水果零售门店已入驻标果平台。这些门店分布在21个市州的100多个区（市）县4000多个乡镇。假设每天有五六千家门店有配送需求，考虑到近百种水果各自不同的仓储要求——例如火龙果需0℃至2℃，冬枣需8℃至10℃，榴莲需12℃至15℃——在海量且差异化的需求背景下，每天应如何安排车辆数量？每辆车需配送多少家门店？选择怎样的路线？如何才能实现效率最大化、成本最小化？

若安排不当，载货量仅达50%至70%，将显著增加物流成本。为有效解决物流排线难题，标果工厂在创业初期配备了4名专业排线员，每日利用专业排线软件，耗时4小时进行路线规划与车辆配比，然而实际效果并不理想。

从第一天起，标果便深刻意识到：唯有借助数字化能力提升效率，才是唯一出路。为此，公司汇聚了算法、运筹、物流等各领域的专业研发团队，自主研发智能排线系统，旨在最大限度地提高载货量和优化送货路线。为实现这一目标，罗鹏连续几个月和团队“泡”在一起“死磕”。

当前，通过他们自主研发的系统，仅需5分钟即可完成排线，每辆车的载货量高达95%以上。“从中心仓到区县，我们每吨每公里的成本要算到小数点后两到三位，不仅是算到分，有的时候是算到厘。”罗鹏说。

在很多人看来，互联网企业是轻资产运作，但实际上标果工厂做得“很重”。之所以“重”，一个很重要的标志就是自己研发各种在整个业务链条中能提升效率的设备或工具。

例如，在标果工厂的实时配送系统中，可以观察到，10月下旬，福建成为最大的柚子产地，成都和九江是最爱吃柚子的城市，广东出产的柚子几乎全部流向本省市场⋯⋯这样的“智慧大脑”，能够推动整个生鲜供应链从“经验驱动”转变为“数据驱动”。

从标果的交易数据中能精确获取每天、每个品种的产地与消费地匹配图

图片来源：每经记者 丁舟洋 摄

告别“补贴烧钱”的老路： 持续做好农产品流通的“基础设施”

以淘宝、京东为代表的电商崛起，推动中国零售业发生了翻天覆地的变化。但电商的兴起，对实体店也形成了一定冲击。

罗鹏的标果想走另一条道路。他们的商业模式是：不用价格去“卷”一级批发商，不用补贴去吸引零售商；通过为一级批发商和零售商提供在流通环节中他们各自必需的营销、仓储、交付、商品品控、售后保障等实际服务，构建一个良性的交易机制。

在罗鹏看来，标果工厂真正的目标在于打造“产业数字化平台”。“消费互联网平台解决了信息不对称问题，并获得了巨大的成功。但在产业的提质升级方面，只靠互联网解决信息不对称是绝对不够的，如果过度依赖互联网，甚至会对实体产业健康发展带来巨大的负面后果。必须通过重构产业链条中的每个环节标准化运作，再将其标准化变成线上化，线上化变成数字化。”

所以，标果平台给大量水果进行等级标准、产品标准的分级，将售后保障、物流履约等环节完全标准化、数字化，对应其小程序的每个环节，为生鲜流通产业的数字化做出一个雏形。罗鹏一再说，他做的事情不是一个批发商的事，标果也不是一个传统意义上的互联网平台，标果是要构建中国农产品数字化流通的基础设施。

在这个过程中，他们坚持不烧钱，对批发商和零售商均不做补贴。没有补贴的“糖衣”，反而让双方更看重长期合作的真实价值。

推动高端水果下乡，也不是一帆风顺。标果工厂承诺，如果水果店收到的货与下单时看到的商家描述不一致，买家可以在平台上进行申诉，标果会根据与平台售后判责规定扣除卖家承担的部分，再给买家进行售后赔款。

一诺千金。2022年，标果就赔付了几百万元的榴莲。过程中，明知部分水果店有进行虚假售后的可能，但在没有确实的证据面前，他们只有硬着头皮赔。

不过总体来看，还是诚信的门店居多，后来乡镇年轻人从标果进货拼团，榴莲在乡镇开始流通，零售商无积压，赔付也逐渐减少。

加入的门店越来越多，单次配送量越来越大，物流成本边际效应递减，使得标果工厂的经营状况持续改善。虽然前期的投入巨大，但罗鹏对前景充满信心。

数据显示，去年全国仅果、蔬、肉、蛋、奶五大品类的交易量就高达6万亿至8万亿元，而标果工厂2024年的交易额为60亿元。在罗鹏眼里，这不过是这片蓝海中的千分之一，未来发展空间巨大。

下一步怎么走？在罗鹏看来，标果工厂坚决不走互联网“补贴烧钱、赢家通吃”的老路，不消灭批发商，而是服务好包括批发商在内的整个流通环节里创造了价值的环节，持续做好农产品流通的“基础设施”，让每个环节在整体效率提升中获益。

闲暇时，罗鹏的一大爱好是逛水果摊，看到琳琅满目的鲜果跳入眼帘，那一刻的世界充满了生动。尤其是看到县城市场摆上了榴莲，看到原先不敢碰热带水果的摊主如今对新鲜菠萝蜜讲得头头是道，罗鹏感到“内心无比畅快”。

这时的他，似乎也最接近2018年回母校做学生毕业演讲时对学弟学妹们的寄语——进入社会，做一个好人，一个快乐的好人。

记者|丁舟洋

编辑|程鹏 魏文艺 杜波

校对|金冥羽

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